Programação
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Identificar e explicar:
1. Objetivo de negociação de ambas as partes
2. Interesses de ambas as partes
3. Estilos de negociação das principais personagens
4. Dilema da honestidade e dilema da confiança
5. BATNA de ambas as partes
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Tarefas para a aula:
1) Ler capítulo 3 do livro texto
2) Ler o texto para o exercício de simulação antes da aula. É fundamental para que façam uma boa simulação (texto enviado por email).
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Na atividade de planejamento de uma negociação, cada grupo deverá selecionar uma negociação futura que algum membro do grupo tenha que executar em breve. Após selecionar a negociação, os membros do grupo deverão preparar o planejamento, aplicando todas as 10 etapas do processo de planejamento previstas entre as pgs 104 e 118 do livro texto. Todos os grupos deverão submeter a atividade no Moodle até uma hora antes da aula. Três grupos serão sorteados e apresentarão seus trabalhos em sala. Assim, todos deverão estar preparados para apresentar seu planejamento em aproximadamente 20 minutos (a elaboração de um ppt é facultativa. Se acharem que conseguem explicar o planejamento sem o ppt, não é necessário elaborá-lo, mas lembrem-se de que o ppt pode facilitar muito a apresentação, principalmente em um cenário em que precisamos usar máscaras).
Ao elaborar seu planejamento, prestem atenção aos detalhes que o livro texto apresenta. Leia o capítulo e faça um resumo dos tópicos de planejamento, apresentando-o antes da atividade de Planejamento. Não se esqueçam de elaborar uma avaliação dos integrantes e contexto social da negociação, desenhando a figura 4.3 e posicionando os integrantes (item 7 do planejamento).
Fiquem atentos ao horário limite de submissão da atividade. Esta atividade não poderá ser entregue com atraso.
Att.
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ROTEIRO
1) Selecione uma negociação que um dos membros do seu grupo de trabalho deverá realizar em breve.
2) Apresente a negociação, segundo os tópicos do livro COMO CHEGAR AO SIM. Ao apresentar o problema, explique o conteúdo teórico que o livro traz. Não se limite a apenas apresentar seu problema. Explique o que os autores Fisher, Ury e Patton estão sugerindo no livro e aplique, em seguida, o conceito ao seu problema.
3) Os tópicos que deverão ser abordados em seu trabalho:
a. O Problema – Não barganhe com as posições
b. O Método:
i. Separe as Pessoas do Problema
ii. Concentre-se nos Interesses, Não nas posições
iii. Invente Opções de Ganhos Mútuos
iv. Insista em Critérios Objetivos
c. SIM, MAS...
i. E Se Eles Forem mais Poderosos? (Desenvolva sua MAANA – Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo).
4) Prepare o material para entrega em word e uma apresentação simples, pois seu grupo poderá ser sorteado para apresentar o trabalho em sala. Serão sorteados entre 3 e 4 grupos para apresentar este trabalho no dia da entrega do mesmo.
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Verificar as instruções no ppt em anexo a esta tarefa.
O caso para resolução também está em anexo.
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Todo o conteúdo da disciplina apresentado e discutido, incluindo leituras recomendadas, casos resolvidos e simulações realizadas em sala.
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A aula está organizada da seguinte forma:
1a parte: aula dialogada, explicação do exercício a ser aplicado na 2a aula e teste.
Levar impresso ou acessível digitalmente o arquivo com o teste sobre habilidades de comunicação, anexo a esta aula.
2a parte: exercício a ser elaborado nas salas de RP e entrega das provas.
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1a parte da aula - apresentação de resolução do caso pelos grupos. Serão sorteados 3 grupos para a apresentação. Se necessário, preparar ppt para guiar a apresentação. A resolução do caso deverá ser feita no Moodle, em atividade específica, até o horário limite.
2a parte da aula - dinâmica em grupo nas salas de RP.
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Leituras obrigatórias:
REC – Lewicki, Barry, Saunders – pp 320 a 326 item 9.2 (em anexo à aula)
Cap 10 do livro Fundamentos de negociação -
Leituras obrigatórias:
REC – Lewicki, Barry, Saunders – pp 421. Item 13.1(em anexo à aula)
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1a. parte da aula: entregar caso de ensino resolvido (o link para adquirir o caso é https://store.hbr.org/product/wendy-peterson/913560?sku=913560-PDF-ENG
2a parte da aula: Ética e Negociações - imprimir Sins Scale e levar para a sala arquivo em anexo à aula).
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Responda as perguntas referentes ao caso sobre o tema Negociações Transculturais - Caso Wendy Peterson - e faça o upload nesta atividade.
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As provas deverão ser elaboradas e entregues pelos grupos. Apenas uma pessoa do grupo deverá postar a resolução da prova. Caso alguém deseje, poderá entregar a prova de forma individual. Neste caso, a avaliação será diferente da avaliação que o grupo receberá. Se for este o caso, favor me avisar e entregar por email (tchristo@usp.br).
Todos os textos utilizados nas provas representam situações reais. Caso o grupo julgue necessário, poderá consultar sites com mais dados, especificamente sobre a negociação apresentada na prova, citando esses sites e dados, ao responder as questões. Ressalto que a pesquisa a outros sites não é obrigatória, mas poderá ser feita caso algum grupo sinta necessidade de mais informações para elaborar respostas mais completas.
A data de entrega é 10 de julho, com tolerância até 15 de julho. O prazo é longo e a expectativa é de que as questões sejam respondidas com a utilização dos conceitos relativos aos temas, de forma criteriosa, com explicações e com utilização de exemplos, conforme a demanda de cada questão.
Att
Tania Christopoulos
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Prova grupo 1 Tarefa
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Prova grupo 2 Tarefa
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Prova grupo 3 Tarefa
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Prova grupo 4 Tarefa
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Prova grupo 5 Tarefa
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Prova grupo 6 Tarefa
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Prova grupo 7 Tarefa
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Prova grupo 8 Tarefa
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