Arvore da Realidade Atual
Atividade: construção da ARA
Essa é a lista de efeitos indesejados que foram levantados em uma empresa do ramo de equipamentos médicos.
Essa lista foi levantada depois que as entrevistas foram realizadas.
Efeitos Indesejados identificados
1. As informações sobre os contatos (ligações telefônicas) com os clientes são duplicadas (papel e no sistema)
2. As vendedoras estão desmotivadas
3. Ausência de medição de desempenho da equipe de vendas
4. Ausência da divulgação da estratégia de vendas
5. Ausência de ações preventivas e corretivas para a captação de novos clientes
6. Ausência de feedback dos relatórios de venda visando possíveis melhorias no departamento de vendas
7. Ausência de metas individuas
8. Ausência de planejamento estratégico de vendas voltado para “aquisição” de novos clientes
9. Baixo número de contatos (ligação) com novos clientes
10. Cultura operacional inadequada de não confiar no sistema de informação
11. Existe um grande desperdício do tempo das vendedoras
12. Existe uma dificuldade em gerenciar a produtividade das vendedoras
13. Existe uma grande dificuldade de obter relatórios operacionais de vendas adequados
14. Existem limitações no sistema de informação de gestão de clientes (CRM)
15. Não existem procedimentos escritos nem um modelo de processo
16. Postura centralizadora da diretoria
17. Processo de vendas é desestruturado
18. Vendedoras não planejam suas atividades diárias (agenda de ligação)
19. É baixo o crescimento de novos clientes