Caso Celtex
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A Celtex é uma empresa grande, bem-sucedida e descentralizada produtora de especialidades químicas organizada em cinco centros de investimento independentes. Cada um dos cinco centros de investimento é livre para comprar produtos dentro ou fora da empresa e é julgado com base em Renda Residual. A maior parte das vendas de cada divisão é direcionada a clientes externos. A Celtex tem a reputação geral de ser uma das duas ou três maiores empresas em cada um de seus mercados.
Leopoldo Garcia, presidente da Synchem, divisão de produtos químicos sintéticos da Celtex e Walid Murad, presidente da divisão de produtos de consumo, estão envolvidos em uma disputa. Tudo começou dois anos atrás, quando Wally pediu a Leo para modificar um químico sintético para um novo limpador doméstico.
Em troca, a Synchem seria reembolsada pelos custos diretos. Depois que o Synchem realizou gastou consideráveis enquanto aperfeiçoava o produto químico, Wally solicitou propostas competitivas de Leo, bem como de vários outras empresas; ele então concedeu o contrato a uma das empresas externas, que ofertou o menor lance. Esse fato irritou Leo, que esperava que seu lance recebesse consideração especial porque desenvolveu o novo produto químico a preço de custo, mas o fornecedor externo assumiu a vantagem do P&D de sua divisão.
O conflito atual tem a ver com o Synchem produzindo o produto químico Q47, um produto padrão, para produtos de consumo. Devido a uma desaceleração econômica, todos os produtores de produtos químicos sintéticos têm excesso de capacidade. A divisão de produtos de consumo esta mudando para uma nova linha de produtos experimentais e o Q47 é um dos principais ingredientes. Apesar da magnitude da ordem ser pequena em relação ao negócio total da Synchem, o preço do Q47 é bastante importante na determinação da lucratividade da linha experimental. Leo fez um lance de $ 3,20 por galão. Meas Chemicals, uma empresa externa, fez um lance de US$ 3. Desta vez,Wally está chateado porque sabe que a oferta de Leo contém uma quantidade substancial de despesas gerais fixas e lucro. A Synchem compra a matéria-prima base, Q4, da divisão de produtos químicos orgânicos da Celtex por $ 1 por galão. Os custos dos químicos orgânicos desembolsados (ou seja, custos variáveis) são 80 por cento do preço de venda. A Synchem então processa ainda mais Q4 em Q47 e incorre em custos variáveis adicionais de$ 1,75 por galão. A sobrecarga fixa alocada adiciona outros US$ 0,30 por galão. Leo argumenta que tem $ 3,05 de custo em cada galão de Q47. Se ele se virasse e vendesse o produto por menos de US$ 3,20, ele estaria prejudicando suas recentes tentativas de fazer com que seus vendedores parem de cortar seus lances e comecem a cotar seu preços com custos cheios. Leo vem tentando melhorar a qualidade do negócio e está conseguindo, e ele teme que, se for forçado a fazer Q47 para produtos de consumo, todo o seu esforço dos últimos meses seria em vão.
Ele argumenta: “Eu já doei a loja uma vez para produtos de consumo e não farei isso de novo.” Ele questiona: “Como os gerentes seniores esperam que eu retorne a uma renda residual positiva se eu for forçado a colocar lances que não recuperam o custo total?”
Wally, em um encontro casual no aeroporto com Diana Philapados, vice-presidente sênior da Celtex,descreveu a situação e pediu a Philapados que interviesse. Wally acreditava que Leo estava tentando obter mesmo depois de seu confronto anterior. Wally argumentou que o sucesso de seu novo empreendimento de produto dependia ser capaz de garantir uma fonte estável e de alta qualidade de fornecimento de Q47 a baixo custo.
Diana contratou você como consultor e pediu para você fazer o seguinte:
1. Prepare uma declaração descrevendo os fluxos de caixa para Celtex das duas fontes alternativas de abastecimento para Q47.
2. Ofereça conselhos sobre como Diana deve lidar com as questões levantadas por Wally.